5 cuốn sách đàm phán “đỉnh cao” mà mọi nhà quản lý và lãnh đạo nên đọc

Trong kinh doanh, đàm phán không chỉ là kỹ năng — mà còn là nghệ thuật tạo nên những thỏa thuận win-win, giữ vững lợi ích và xây dựng mối quan hệ lâu dài. Từ bàn họp của các tập đoàn đa quốc gia đến cuộc thương lượng giá trị nhỏ trong startup, khả năng đàm phán hiệu quả chính là lợi thế cạnh tranh của mỗi cá nhân và tổ chức. Dưới đây là 5 cuốn sách về đàm phán được giới chuyên môn đánh giá cao, giúp bạn nâng tầm tư duy và chiến thuật đàm phán trong môi trường kinh doanh hiện đại:

1. The Negotiation Book: Your Definitive Guide to Successful Negotiating – Steve Gates

Được viết bởi Steve Gates – người sáng lập The Gap Partnership, một công ty tư vấn đàm phán toàn cầu – cuốn sách này cung cấp một hệ thống tư duy và kỹ thuật đàm phán thực tiễn, dễ áp dụng.

Nội dung nổi bật:

• Cuốn sách giới thiệu mô hình “Negotiation Clock Face” – giúp bạn lựa chọn phong cách đàm phán phù hợp từ cứng rắn đến mềm mỏng.
• Phân tích ba yếu tố then chốt trong mọi cuộc đàm phán: Power (quyền lực), Process (quy trình) và Behaviour (hành vi).
• Nội dung cuốn sách được sử dụng trong các chương trình đào tạo nội bộ của HSBC, PwC, Nestlé, theo The Irish Times.

Vì sao nên đọc: Phù hợp với những người thường xuyên đàm phán hợp đồng, quản lý đối tác, hoặc lãnh đạo các dự án có nhiều bên liên quan.

2. Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People  – G. Richard Shell

Richard Shell là giáo sư tại Trường Kinh doanh Wharton (Đại học Pennsylvania), và cuốn sách này chính là tài liệu chính thức trong khóa học đàm phán tại trường.

Nội dung nổi bật:

• Kết hợp giữa tâm lý học, kinh tế học và thực tiễn thương lượng.
• Hướng dẫn xác định phong cách đàm phán cá nhân và cách điều chỉnh theo tình huống cụ thể.
• Bao gồm những tình huống kinh điển như thương lượng của J.P. Morgan, Abraham Lincoln…
• Phiên bản mới bổ sung thêm nội dung về đàm phán khi thiếu quyền lực, đàm phán đa văn hoá, và sự khác biệt giới tính (Barnes & Noble).

Vì sao nên đọc: Phù hợp với nhà quản lý cần giữ vững mục tiêu mà vẫn duy trì quan hệ tốt đẹp trong thương lượng dài hạn.

3. Difficult Conversations: How to Discuss What Matters Most – Douglas Stone, Bruce Patton & Sheila Heen

Xuất phát từ Dự án Đàm phán Harvard (Harvard Negotiation Project), cuốn sách không đơn thuần là về thương lượng tài chính mà đi sâu vào các cuộc trò chuyện khó – từ phản hồi hiệu suất, tranh luận nội bộ, đến giải quyết bất đồng chiến lược.

Nội dung nổi bật:

• Trình bày mô hình “Three Conversations”: What happened?, Feelings, Identity – giúp người đọc nhận diện và xử lý mâu thuẫn một cách sâu sắc.
• Hướng dẫn kỹ năng lắng nghe, phân tích cảm xúc và tránh phản ứng phòng vệ.
• Theo Goodreads, sách được đánh giá 4.3/5 từ hơn 15.000 độc giả.

Vì sao nên đọc: Là “vũ khí mềm” không thể thiếu với các quản lý đội nhóm, trưởng bộ phận, hay nhân sự cấp cao thường xuyên đối diện với xung đột.

4. 3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals – David A. Lax & James K. Sebenius

Không giống những cuốn sách chỉ dạy cách nói gì trong phòng họp, 3-D Negotiation hướng dẫn bạn thiết kế toàn bộ bối cảnh thương lượng – từ ai tham gia, vấn đề nào cần thương lượng, đến khi nào nên ngồi vào bàn đàm phán.

Nội dung nổi bật:

• Ba “chiều” của chiến lược đàm phán:
  
  • Chiều 1: Kỹ năng đàm phán tại bàn
  • Chiều 2: Thiết kế nội dung, lợi ích
  • Chiều 3: Thiết lập cấu trúc và bối cảnh tổng thể
• Theo Harvard Business Review, việc “setup cuộc chơi” quan trọng không kém nội dung đàm phán.
• Được áp dụng thực tế bởi các tập đoàn như Novartis, Blackstone, và Shell (negotiate.com).

Vì sao nên đọc: Rất phù hợp với các lãnh đạo cấp cao, chuyên gia M&A, hoặc những người thương lượng các thỏa thuận chiến lược dài hạn.

5. Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It – Chris Voss

Chris Voss từng là chuyên gia đàm phán con tin của FBI, và cuốn sách này là đúc kết thực chiến từ những tình huống đàm phán “cân não” mà ông từng tham gia.

Nội dung nổi bật:

• Kỹ thuật “tâm lý học thực dụng”: Mirroring (phản chiếu), Labeling (gọi tên cảm xúc), giọng điệu trìu mến…
• Phù hợp với môi trường doanh nghiệp hiện đại – từ đàm phán lương, gọi vốn startup đến thương lượng hợp đồng B2B.
• Trên Amazon, sách được hơn 45.000 đánh giá, với điểm trung bình 4.8/5 – một con số cực kỳ ấn tượng.

Vì sao nên đọc: Là cuốn sách giúp “hồi sinh” tư duy đàm phán của bạn – hiệu quả, thuyết phục, và đầy tính con người.

Kết luận

Dù bạn đang quản lý một nhóm nhân viên, làm việc với đối tác quốc tế, hay thương lượng những hợp đồng giá trị lớn, thì kỹ năng đàm phán chính là công cụ giúp bạn tạo ra lợi thế và củng cố vai trò lãnh đạo. Những cuốn sách về đàm phán trên không chỉ dạy cách “nói gì” mà còn giúp bạn hiểu rõ “nên tư duy như thế nào” để đạt kết quả cao nhất.

Tuy nhiên, dù bạn đang quản lý nhân sự, thương lượng với đối tác hay lãnh đạo doanh nghiệp, kỹ năng đàm phán không thể chỉ học qua sách — mà cần được luyện tập trong môi trường mô phỏng sát thực tế, có phản biện, có chiến lược. Và nếu bạn muốn rèn luyện kỹ năng đàm phán không chỉ qua sách vở mà còn bằng tình huống thực tiễn, môi trường giả lập và phản biện từ giảng viên doanh nhân – chương trình SeMBA in AI tại Đại học FPT là một lựa chọn đáng cân nhắc. 

SeMBA in AI mang đến một hành trình học tập ứng dụng toàn diện, trong đó môn “Nghệ thuật giao tiếp và đàm phán trong kinh doanh” là điểm nhấn quan trọng. Tại đây, học viên được tiếp cận các mô hình và chiến lược đàm phán quốc tế, thực hành thương lượng đa bên qua các tình huống thực tế, đồng thời nâng cao kỹ năng giao tiếp, thuyết phục và xử lý mâu thuẫn. Môn học này cũng giúp học viên rèn luyện tư duy lãnh đạo để sẵn sàng đối mặt với các cuộc thương lượng quan trọng trong môi trường kinh doanh cạnh tranh và không ngừng biến đổi.